告別茅臺價(jià)格“依賴癥”，看酒商2025年如何逆勢掘金！

飛天茅臺價(jià)格跌破xxxx元大關(guān)!黃牛不得不忍痛割肉離場。

從去年開始，每隔一段時(shí)間就會出現(xiàn)這樣的輿論。作為酒業(yè)價(jià)值標(biāo)桿，茅臺酒的價(jià)格漲幅一直是酒業(yè)熱點(diǎn)新聞。然而，茅臺酒的價(jià)格受多重因素影響，具有偶發(fā)性，讓人難以捉摸。好比股市中的漲跌時(shí)起時(shí)落，有人會因?yàn)檫^度關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格變化，消耗太多精力，影響企業(yè)的正常經(jīng)營。

佳釀網(wǎng)認(rèn)為，我們要關(guān)注茅臺酒價(jià)格走向，但要花更多時(shí)間做好其他更有意義的事情。只有這樣，當(dāng)行業(yè)好轉(zhuǎn)，我們才能乘風(fēng)破浪成為風(fēng)口上最大的那只豬。

多重因素影響，從業(yè)者捉摸不透

影響茅臺酒價(jià)格的因素眾多，普通酒業(yè)從業(yè)者難以捉摸。

目前最直接的是618，拼多多、京東、美團(tuán)等平臺通過 “百億補(bǔ)貼” 和 “1499 元搶購” ，直接打破線下渠道價(jià)格壁壘。有的平臺商家為了博取眼球，直接標(biāo)記全網(wǎng)最低價(jià)。

互聯(lián)網(wǎng)全國互聯(lián)互通，有消費(fèi)者會把平臺低價(jià)當(dāng)作行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，減少線下采購量，用供需關(guān)系擾亂線下價(jià)格體系。正所謂好事不出門，壞事傳千里，酒業(yè)因?yàn)閮r(jià)格不穩(wěn)，變成電商平臺流量爭奪的受害者，產(chǎn)生茅臺酒價(jià)格被電商平臺不斷擊穿的輿論導(dǎo)向。

聲音大并不代表一定正確。當(dāng)“618”“雙十一”一過，白酒價(jià)格會快速反彈，但此后的輿論關(guān)注度不及此前的零頭。

在政策上，隨著史上最嚴(yán) “禁酒令”的出臺，全國各地陸續(xù)推進(jìn)違規(guī)吃喝的專項(xiàng)整治，但在執(zhí)行過程中，個(gè)別地方實(shí)行一刀切，把“禁止違規(guī)吃喝”等同于“禁止吃喝”，影響了一些茅臺酒的消費(fèi)場景。

好在6月17日，人民網(wǎng)發(fā)布評論文章《人民網(wǎng)評：禁止違規(guī)吃喝，不是吃喝都違規(guī)》強(qiáng)調(diào)，從來只有“禁止違規(guī)吃喝”，沒有所謂“禁止正常吃喝”。

多重因素讓“禁酒令”對高端白酒的影響呈邊界遞減，茅臺酒在商務(wù)用酒的場合已逐步恢復(fù)，價(jià)格也逐步回穩(wěn)。

在宏觀經(jīng)濟(jì)方面，據(jù)悉2025 年 1- 5月，全國固定資產(chǎn)投資(不含農(nóng)戶)同比增長3.7%。其中，制造業(yè)投資維持較快增速，前 5個(gè)月同比增速為11.6%;基建投資增長10.42%。有機(jī)構(gòu)預(yù)測，2025年，中國基建投資增速或?qū)⒈３衷?%以上。高端白酒的商務(wù)宴請消費(fèi)場景依然會大量存在。

茅臺酒受多重因素影響，價(jià)格起起落落，具有偶發(fā)性。在酒業(yè)深度調(diào)整期，酒商長期經(jīng)歷了價(jià)格倒掛、動(dòng)銷困難、庫存積壓，精神如被強(qiáng)行拉滿的大弓，時(shí)刻緊繃，害怕聽到一切不利報(bào)道，渴望行業(yè)快速回暖，這些從業(yè)者的正常反應(yīng)。

佳釀網(wǎng)建議，行業(yè)熱點(diǎn)事件需要關(guān)注，但酒商應(yīng)該把更多精力用于具有長期價(jià)值的事情上。

服務(wù)好酒業(yè)最大買家，擁有泰山崩于前而面不改色的豪氣

在消費(fèi)降級的大背景下，連地主家都缺少買酒的余糧，而當(dāng)下買酒的消費(fèi)者是酒業(yè)最忠實(shí)的守護(hù)者。2025年，酒商需要重點(diǎn)關(guān)注的第一點(diǎn)是，服務(wù)好如今持續(xù)買酒的消費(fèi)者。

他們酒齡長，用酒量大，為酒商貢獻(xiàn)了絕大部分利潤，很多是當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖，可以引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理陳國鎖認(rèn)為：“現(xiàn)在，酒商要把優(yōu)勢的渠道和優(yōu)質(zhì)客戶做好，這是我們的基本功，同時(shí)要按照‘一路向C’的理念，打造經(jīng)銷商新的核心競爭力。”

陳國鎖觀察到，隨著經(jīng)濟(jì)形勢變化，35歲以上到60歲的消費(fèi)者，消費(fèi)增速也有所放緩，更不用說90后、00后了。消費(fèi)者的變化不可避免對品類、品牌、廠家、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格定位、渠道購買方式、消費(fèi)場景等帶來一系列變化。

“這次變化是很深刻的，兩三年后，我們回頭再來看，也許市場格局早已不是這樣?！痹谧儎?dòng)的大環(huán)境中，酒商用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與核心消費(fèi)者保持良好的互動(dòng)，就能以不變應(yīng)萬變。

1919則在“餐+酒”上下苦功夫。近年來1919通過“買酒送餐券、餐飲消費(fèi)送酒”等方式與餐飲企業(yè)資源互補(bǔ)，吸引餐飲商家入駐平臺，打造餐酒融合的消費(fèi)新場景。

2024年，1919吃喝已從賣酒賺差價(jià)，向餐飲經(jīng)營者提供餐飲+酒全套解決方案過渡。截至 2024 年 10 月，1919 吃喝已吸引超過 10000 家餐飲商家入駐，培育了大量高凈值 C 端用戶，為餐酒市場注入新活力。

2025年，1919繼續(xù)在餐酒融合上深耕，攜手四川龍升大鴨梨餐飲服務(wù)公司和守柴爐烤鴨連鎖，對下轄多家餐飲店進(jìn)行改造，目前已在成都開出30多家餐+酒門店。

2025年，廈門豐德酒業(yè)的團(tuán)購業(yè)務(wù)雖然在傳統(tǒng)制造業(yè)不斷萎縮，但在人工智能、新媒體、新能源汽車等科技類企業(yè)不斷增長。

“他們的消費(fèi)模式與傳統(tǒng)商務(wù)不一樣，不太注重權(quán)利規(guī)則，更偏向悅己?！惫究偨?jīng)理武永磊表示，“員工學(xué)歷高，熱愛學(xué)習(xí)，對科技行業(yè)發(fā)展感興趣。”廈門豐德酒業(yè)在服務(wù)科技人群時(shí)，會先組織學(xué)習(xí)沙龍，增加科技企業(yè)從業(yè)者對公司的好感，然后再尋求合作。

消費(fèi)者是酒業(yè)最后的買家，酒商只有獲得大買家的滿意，不論行業(yè)如何變化，方能泰山崩于前而面不改色。有實(shí)力的酒商如果能培育足夠多的忠誠客戶，可以學(xué)胖東來反向定制產(chǎn)品，減少廠家強(qiáng)制壓貨的煩惱，掌握更多發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

用真實(shí)動(dòng)銷價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)，掌握2025年逆勢掘金術(shù)

現(xiàn)在產(chǎn)品熱銷的價(jià)格區(qū)間，代表消費(fèi)者的最真正需求所在，酒商要關(guān)注的第二點(diǎn)是產(chǎn)品真實(shí)的銷售價(jià)格。

中國酒業(yè)協(xié)會在《2025中國白酒市場中期研究報(bào)告》中指出，2025年上半年，800-1500價(jià)格帶倒掛最為嚴(yán)重，500-800價(jià)格帶產(chǎn)品生存最為困難，主銷價(jià)格帶由300-500向100-300下沉。

山東酒商李明(化名)表示，當(dāng)?shù)匕拙苿?dòng)銷出現(xiàn)“兩頭擠”：“區(qū)域龍頭100-350元價(jià)格強(qiáng)勢卡位，千元名酒在下沉爭奪商務(wù)客戶?，F(xiàn)在商務(wù)宴請用酒要么選800元以上的名酒大單品，要么直接降到300元以下的區(qū)域名酒。”

酒業(yè)新營銷專家賈福春認(rèn)為：“隨著消費(fèi)兩極分化，高凈值群體消費(fèi)力仍然可觀，200元以下大眾酒消費(fèi)作為剛需持續(xù)擴(kuò)容。酒商如果想增加銷量，一方面穩(wěn)高端，另一方面要在低端擴(kuò)容?！?/p>

今年，廈門豐德酒業(yè)雖然高端板塊下滑了30%-40%，但營收穩(wěn)定。從去年開始，公司主動(dòng)控制庫存，增加大眾白酒與葡萄酒的供應(yīng)，今年上半年干白甚至賣到脫銷。

2025年，安徽常青商貿(mào)的高端產(chǎn)品業(yè)績下滑明顯，200-300元價(jià)位產(chǎn)品卻逆勢增長。為此，今年公司停止運(yùn)營某濃香名酒的大單品，增加了一款地產(chǎn)酒的大眾產(chǎn)品A。

因?yàn)锳給的任務(wù)量低，簽訂的合作期限長，讓公司能夠安心做市場培育，同時(shí)還報(bào)銷員工工資，給酒商的利潤空間大。安徽常青商貿(mào)現(xiàn)在接的產(chǎn)品，一要有利潤，二要有政策支持。

“我們有的產(chǎn)品毛利率能夠達(dá)到30%?！惫究偨?jīng)理朱鴻俊表示，“2025年，我們雖然營收下滑，但利潤卻增長?！?/p>

好年份有人虧錢，差年份也有人賺錢。商場如戰(zhàn)場，酒商不能奢求全是好年份，大家都在玩無盡廝殺游戲，越是在艱難時(shí)刻，越考驗(yàn)誰擁有咬牙向前奔的耐性，成熟的企業(yè)家經(jīng)常做最壞的打算。

大江東去浪淘盡，有人抓住時(shí)代潮流翻滾間的機(jī)遇成為弄潮兒，也有人被時(shí)代浪潮拍打后消失于歷史塵煙中。酒商不僅要比拼順境時(shí)站得有多高，還要角逐在逆境時(shí)能夠反彈得多快。酒商只有經(jīng)歷風(fēng)吹雨打的洗禮，才能基業(yè)長青成為百年老店。