沈坤：市場(chǎng)蕭條，白酒經(jīng)銷商怎么辦？

當(dāng)前的白酒市場(chǎng)，應(yīng)該說是有史以來最蕭條的，什么產(chǎn)能過剩、價(jià)格倒掛和消費(fèi)降級(jí)等概念，也被各種酒水文章給用濫了，我是實(shí)在不想再提，但因?yàn)榻裉爝@篇文章要說到白酒經(jīng)銷商，我自然不能忽略當(dāng)下的白酒市場(chǎng)窘境，因?yàn)樵谶@個(gè)白酒下滑的旋渦中，經(jīng)銷商才是旋渦中傷害最大的那個(gè)群體，因?yàn)樗麄冋锰幱谏舷掠蔚闹虚g，所謂上有老下有小，兩頭不討好的位置。

前一段時(shí)間因?yàn)樽霭拙剖袌?chǎng)調(diào)查，走訪了幾十位專做酒水分銷的經(jīng)銷商，并與他們就當(dāng)前的白酒形勢(shì)做了一些交流，通過交流才知道，他們確實(shí)是受到了巨大的牽連，核心原因在于，自己合作的多個(gè)廠家，拼命向他們提供誘惑性的進(jìn)貨政策，導(dǎo)致他們看重眼前利益而下單，最終將自己的流動(dòng)資金全部投了進(jìn)去，這是他們經(jīng)驗(yàn)作怪，因?yàn)橐酝策@樣做過，進(jìn)來的產(chǎn)品沒多久就能分銷下去。

但這次出乎意料的是，消費(fèi)市場(chǎng)突然像停擺了的鐘表，下面的分銷商不敢進(jìn)貨，說自己上次拿的貨都沒動(dòng)呢，因?yàn)榻K端網(wǎng)點(diǎn)都賣不動(dòng)啊。于是，經(jīng)銷商進(jìn)的貨，只能進(jìn)入庫房。而對(duì)于經(jīng)銷商來說，這些白酒在庫房里呆的時(shí)間越久，他們的損失就會(huì)增大，風(fēng)險(xiǎn)自然就更大。一開始可以煎熬一下，幾個(gè)月一過就熬不住了，他們只得開始清理庫存，賣不動(dòng)就只能降價(jià)，給下面分銷商更低的價(jià)格，甚至低于自己的拿貨價(jià)。

分銷商看在老東家的面子上，也就開始進(jìn)貨，他們同樣也給終端提供更低的進(jìn)貨價(jià)，而終端商一看有利可圖，也就進(jìn)貨了。于是，經(jīng)銷商的庫存開始動(dòng)了，分銷商也開始動(dòng)了，但卻在終端商那里卡殼了，動(dòng)銷太慢了，于是，只能搞降價(jià)促銷，最終一個(gè)鏈條下來，形成了終端零售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的統(tǒng)一零售價(jià)，甚至低于經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)，這就是所謂的價(jià)格倒掛現(xiàn)象。

所以我說，白酒經(jīng)銷商是這場(chǎng)消費(fèi)降級(jí)導(dǎo)致市場(chǎng)蕭條風(fēng)波最直接的受害者，他們很多屬于啞巴吃黃連有苦說不出來，畢竟自己身處旋渦的中心，早就進(jìn)退兩難聽命有天了。他們告訴我，如果白酒市場(chǎng)這樣的狀態(tài)維持一兩年，他們還能挺住，畢竟前幾年他們能賺的也都賺了，大不了全部吐出來!但如果這樣的狀態(tài)一直繼續(xù)下，來個(gè)三五年，那他們絕對(duì)吃不消。

通過這次走訪和交流，我理解了白酒經(jīng)銷商的處境，在為他們擔(dān)憂的同時(shí)，我也站在他們的立場(chǎng)，思考著該如何改變這樣的狀態(tài)，或者說，在當(dāng)前的白酒市場(chǎng)形勢(shì)下，作為中間商的他們，究竟該怎樣做才能走出困境。乘著周末這兩天休息在家，我認(rèn)真思考了經(jīng)銷商向我反映的實(shí)際情況，思考者如何才能快速破局?或者說，他們?cè)撊绾瓮ㄟ^自己的努力，來改變現(xiàn)狀。

對(duì)于經(jīng)銷商群體，我曾經(jīng)在20年前就研究過，甚至還為此寫過兩篇文章，一篇是講城市經(jīng)銷商來個(gè)合縱連橫與企業(yè)抗衡的，一個(gè)是在自身?xiàng)l件下的品牌化運(yùn)作。第一個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)已經(jīng)有企業(yè)實(shí)施成功了，這就是當(dāng)下供應(yīng)鏈公司的前身;第二個(gè)觀點(diǎn)則是戰(zhàn)略性的，也就是說，經(jīng)銷商要將自己的商貿(mào)公司進(jìn)行品牌化運(yùn)作，要讓當(dāng)?shù)氐姆咒N商和終端商，完全信任你愿意與你合作，甚至把你視為唯一的合作對(duì)象。

那么作為經(jīng)銷商，在當(dāng)下不景氣的白酒市場(chǎng)形勢(shì)下，除了機(jī)械地做搬運(yùn)工，還能做些什么?當(dāng)下已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)自媒體時(shí)代了，作為經(jīng)銷商，承載著上下游兩端的紐帶，往上我們就不說了，廠家自然有很多的策略性思想和行為，但往下呢?我們的經(jīng)銷商除了給自己的下線分銷商提供貨源之外，還能提供什么服務(wù)呢?所以我覺得，經(jīng)銷商除了專注于清庫存外，還應(yīng)該強(qiáng)化自身，為自己的未來做好準(zhǔn)備，同時(shí)也為自己的下線合作伙伴提供策略性幫助。具體有以下幾個(gè)方面。

一、創(chuàng)建全系自媒體

經(jīng)銷商要勇于擁抱互聯(lián)網(wǎng)，首先就要?jiǎng)?chuàng)建完全屬于自己的全系自媒體，這包括圖文和短視頻。而要做好自媒體，就必須要招募到內(nèi)容編寫人才，因?yàn)樽悦襟w的核心就是內(nèi)容。內(nèi)容未必一定要自己原創(chuàng)，而是善于將已經(jīng)存在于互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容，進(jìn)行二次創(chuàng)造改編就行。而且現(xiàn)在有了AI，所謂的內(nèi)容編寫人員，只要稍微具備一般的編寫能力就行，關(guān)鍵在于他能否通過AI進(jìn)行編輯創(chuàng)造內(nèi)容，這才是關(guān)鍵!

二、建立直銷團(tuán)隊(duì)

作為白酒經(jīng)銷商，手里肯定有高中低不同價(jià)格帶的品牌和產(chǎn)品，中低端的產(chǎn)品可以通過流通分銷，但高端品牌的產(chǎn)品，則可以通過創(chuàng)建自己的直銷團(tuán)隊(duì)來促進(jìn)銷量;但這個(gè)團(tuán)隊(duì)不是公司的員工，而是由編外人員組成，即通過招募、培訓(xùn)和提供底薪，打造一支靈活的游擊隊(duì)伍，這個(gè)隊(duì)伍的人員必須是女性，而且要有一定的顏值和基本的社交能力。如果培訓(xùn)和管理的好，這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)給經(jīng)銷商帶來巨大的產(chǎn)品銷量和高端客戶資源。

三、直播賣貨

現(xiàn)在直播已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，經(jīng)銷商本身就是一個(gè)賣貨者，為什么不自己設(shè)計(jì)一個(gè)人設(shè)，然后在各種自媒體開展直播帶貨呢?只要人設(shè)設(shè)計(jì)的好，雖然一開始可能人氣不足，但只要堅(jiān)持下來，就一定能有收獲!另外，在直播帶貨之前，首先要按照自己的人設(shè)，輸出一些與白酒有關(guān)的短視頻內(nèi)容，為直播帶貨打下基礎(chǔ)。如果有一兩個(gè)助手配合，說不定自己還能成為網(wǎng)紅呢，這不就是意外收獲嗎?

四、創(chuàng)建私域

經(jīng)銷商或終端煙酒店老板賣白酒多年，應(yīng)該積累了一定的客戶資源，要學(xué)會(huì)把這些客戶資源一個(gè)個(gè)邀請(qǐng)到自己的微信群里，成為一個(gè)私域池;配一個(gè)活躍的群管理員，每天與群友互動(dòng)一下，比如討論某個(gè)話題，發(fā)發(fā)紅包，或者分享一下當(dāng)下白酒的新聞等等，時(shí)間久了，池子就會(huì)越建越大;試想一下，如果你擁有了1萬或者10萬以上的私域客戶，你的白酒銷量還會(huì)小嗎?如果池子管理的好，說不定還能賣其它的貨比如茶葉或者養(yǎng)生品等。

五、選擇創(chuàng)新品牌

如今的白酒市場(chǎng)也教會(huì)了經(jīng)銷商，不能盲目相信大品牌，因?yàn)閴毫ψ畲蟮木褪谴笃放平?jīng)銷商，而是要具備一雙慧眼，去發(fā)現(xiàn)一些有巨大潛力的新品牌，尤其是創(chuàng)新出奇有強(qiáng)大爆發(fā)力的新品牌。比如，海南花青谷酒業(yè)今年推出的53度紅色醬香爆款美酒，企業(yè)直接冠名為“睿酒”，加上品牌叛逆的“濁世醒者”人設(shè)定位，使得這瓶酒無論在哪里，都能引來尊敬的目光，面子感超強(qiáng)。而且，這個(gè)品牌將率先引爆史無前例的品牌思想廣告，有可能是激活白酒市場(chǎng)的一條鲇魚，與這樣的智慧品牌商合作，自然能獲得頭啖湯，為寒冷的冬天帶來一絲溫暖的希望。

六、自建品牌

自建品牌為什么放在最后一個(gè)，是因?yàn)樽越ㄆ放浦贿m合承上啟下的經(jīng)銷商，不適合終端煙酒門店，也不是每一個(gè)經(jīng)銷商都能做的!我認(rèn)識(shí)很多的白酒經(jīng)銷商，在談?wù)撟陨戆l(fā)展的時(shí)候，我都勸他們?cè)缛兆龊米约旱拇蛩悖瑒?chuàng)建自己的品牌。為什么?因?yàn)榻?jīng)銷商不能做幕后英雄，而要把自己的商貿(mào)公司打造成區(qū)域白酒市場(chǎng)的一個(gè)響當(dāng)當(dāng)品牌，通過品牌定位和相關(guān)設(shè)計(jì)，突出品牌的創(chuàng)新服務(wù)特色和團(tuán)隊(duì)文化。

做品牌就要有商標(biāo)，通過自己的商貿(mào)公司名稱提煉(也可以重新命名);有了區(qū)域市場(chǎng)的服務(wù)品牌和知名度，你就可以走第二步路，那就是貼牌創(chuàng)建自己的品牌酒水產(chǎn)品，作為自己的第二利潤(rùn)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，以防廠家合作出現(xiàn)矛盾，或者市場(chǎng)出現(xiàn)巨大變故。經(jīng)銷商要明確自己的核心優(yōu)勢(shì)，就是渠道分銷，擁有了服務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌兩個(gè)拳頭，等于為自己的未來發(fā)展，挖了一條護(hù)城河，以后任何合作的廠家都奈何不了你，因?yàn)槟汶x開廠家自己照樣活得很好。

現(xiàn)在白酒市場(chǎng)太冷，經(jīng)銷商和煙酒店都處于迷惘之中，我走訪了六十多家煙酒店，老板和店員都一個(gè)個(gè)無精打采的，好不容易盼到一個(gè)進(jìn)店的客人，竟然是我來調(diào)查市場(chǎng)的，他們大都沒好臉色對(duì)我，直到我花錢買了他們的酒，或者支付配合調(diào)查的紅包后，才愿意跟我聊了兩句。下面日子難過，那上游的經(jīng)銷商自然更不好過。本文提供的一些改變策略并不新鮮，關(guān)鍵還可以操作水平，但我相信，只要你去做了，自然會(huì)有收益。